华为与中铁二局既有市场营销、B2B、业务流程、“铁三角”等诸多相似，也有企业性质、属性、产品、文化等不同。但市场营销理论和本质永远是相通的，“铁三角”工作法给予我们更多的是启迪和借鉴。
构建“以客户为中心”市场营销体系的思考。围绕市场也就是“以客户为中心”构建市场营销体系，这是必须坚持的方向，包括我们的营销组织、经营布局、体制机制以及经营模式。市场需要什么？客户需要什么？我们就应做什么样的适应性和市场化改造，以构建最具核心竞争力的市场营销体系。我们需要优化经营布局，不仅仅包括营销组织和网点布局，更需要优化业务布局、区域布局和产品布局，要构建核心业务、成熟区域和优质领域。我们可以构建跨业务、跨部门、全链条和全周期的客户管理体系，建立客户管理专业机构，配套制度和机制，实现人人都“以客户为中心”，每个业务、每个岗位、每个人都是客户关系维护者、价值创造者。我们可以建立高效的客户管理系统，实现对客户的挖掘、维护、评价、反馈和响应，实现对客户从营销端至生产端全方位、全过程的服务。客户管理的核心是客户关系管理，营销系统和生产系统协同发力，保持与客户的密切接触和联系，解决客户需求，实现价值交换，获得理解和信任，成就客户也成就企业。也要实现客户关系由个人关系到组织关系的转变，个人资源独享到企业资源共享的转变，让客户资源为企业服务和发挥最大贡献。此外，客户也不仅仅在外部，内部也有客户，营销端是生产端的客户，项目部是机关的客户，需要生产系统、机关部门“以客户为中心”提供资源、支撑和服务（即华为所称的“炮火”），而不应以管控或其他为中心。
构建市场营销“铁三角”的思考。我们或许应当思考我们的营销组织是否满足客户需求、是否符合价值交换规律？是否有利于长期维护客户关系和承揽项目？我们可以构建业务系统“铁三角”和项目开发“铁三角”，业务系统“铁三角”包括营销系统、生产系统、服务系统（财务、人力、技术等）构成企业层面的“铁三角”体系，通过片区生产一体化、滚动经营、标前标后联动等机制建立生产和经营的稳固联盟，为客户提供全方位服务。而项目层面“铁三角”可参考设置为营销经理、服务经理和项目经理，这是临时、非实体组织，每个重点项目可成立一个贯穿项目始终的“铁三角”团队。其中营销经理主责维护客户、承揽项目、配合干好项目和源头创效；服务经理主责协调资源、提供支撑（包括投标）和全程服务，这些职能更多由两级机关本部来承担；项目经理主责干好项目、创造效益、提升客户满意度。我们可以将客户经理向项目实施端延伸，项目经理也要从后台走向前台，实现客户的持续巩固和项目滚动发展。项目“铁三角”的运用最重要的是要用共同的目标、利益和机制将他们紧紧团结在一起，共享成果和收益。其中高压力、高绩效、高回报的激励机制是核心动能，可以探索项目经营承包或奖励包、薪酬包的方式实现精准、有效及全过程激励；责任机制是基础保障，必须分工明确、责任清晰、权责匹配，做好事权、财权、人权的授权和分配，要“让听得见炮声的人来决策”。当然，项目营销“铁三角”根据市场、客户和项目的属性是多变的，如公招项目可以缩减为铁二角，而投资项目则可以增强为铁四角、铁五角……我们的市场营销组织既要有区域指挥部、市场营销中心这样的固定的营销机构，也更需要更多的项目营销“铁三角”等市场一线营销力量。
构建市场化业务流程的思考。我们往往更关注和突出经营团队和经营人员作用，忽视了业务流程的平台和自我驱动作用，流程更多的是指导我们经营工作做什么、如何做、怎么做好,要让流程的确定性应对市场和业务的不确定性。我们可以升级现有的项目营销流程，使之更加市场化，适应市场规则和客户需求和价值期望，而不是在解绑和松绑中反复。可以通过项目经营、客户经营和市场经营的不断迭代升级，持续占有市场、巩固市场和发展市场，实现从“我找项目”到“项目找我”的转变。我们可以做大销售漏斗的喇叭口，扩大我们的信息量和客户量。项目信息应来源于客户，来自于与客户的持续营销活动，而非来自于网站和道听途说。我们需要强化前端的项目信息评审，不要盲目的将信息作为项目来开发、运作和管理，造成资源的浪费或毫无价值的开发。我们需要强化客户连接和渠道建设，从客户中来、到客户中去，将80%以上的精力用于客户身上，以“找对人、说上话、办成事”作为检验客户关系的标尺，建立长期稳定的关系。我们需要准确摸清客户决策链条，找准关键人物，不断对业主决策链条施加影响而达到承揽项目的目的。我们可以将营销过程向后延伸，实现竣工及清欠的全过程，实现项目从0-1-N的裂变，达到“营、赢、盈”的效果。我们既要重视项目信息评审、投标评审和合同评审，同时也可以让评审和决策分离，评审仅提供意见，由“听得见炮声”的人或集体来决策。此外，项目实施是实现客户价值、提升满意度的关键一环，如果最终项目竣工未能得到客户认可，往往是丢掉一个客户、失去一片市场，对企业经营伤害更大。
合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。市场营销没有捷径、功夫总在诗外，只有脚踏实地、夯实基础、从小入手，长期润物细无声，成功自然水到渠成。
